Quem são os seus clientes? Quais as características deles? Por que eles escolhem a sua clínica e os seus serviços? A análise do mercado e do público que a sua clínica ou consultório pretende atender é de extrema importância para o futuro e sucesso do seu negócio.
E na sua clínica, você e sua equipe podem atender o mercado de duas formas: total ou segmentada. Na primeira, a sua clínica atende todos os tipos de clientes de forma indiscriminada. Na segunda, a sua clínica atende a um grupo de clientes com características específicas e semelhantes.
E qual é a melhor forma de atender?
Imagine uma flecha e um alvo. A flecha é você, seu consultório, sua clínica, a sua empresa. E o alvo são os clientes. Agora imagine vários alvos e que cada alvo é um agrupamento específico de clientes com características semelhantes, e nenhum agrupamento é igual ao outro.
Se você quer atingir vários alvos, você tem que comprar mais flechas, o que seria calculado em mais gastos. E para acertar mais alvos, despenderá mais esforço seu e da sua equipe. Ao tentar atingir vários públicos, você acaba não atingindo ninguém. E se você não determina e não segmenta o mercado acaba perdendo o foco.
Você tem que direcionar a sua flecha para um ou dois segmentos apenas. Além disso, ao segmentar o seu público, você estará redirecionando suas forças a um público específico, homegêneo, com necessidades semelhantes, e que realmente quer utilizar e precisa dos seus serviços, como também ajuda a reduzir a concorrência.
Como é feito a segmentação?
Ela pode ser feita de várias maneiras. E para melhor ilustrar a segmentação, temos como exemplo a indústria automobilística. Todos são carros, mas encontramos todos os níveis de luxo, utilidade, preço, qualidade e etc. Em sua empresa, você deve escolher a forma que melhor atenda às suas necessidades e que tenha a ver com a sua realidade.
A realidade é diferente no centro e nos bairros de grandes centros urbanos, assim como difere de pequenas e médias cidades. O que servirá em uma cidade dificilmente servirá em outra. São agrupamentos de pessoas diferentes, com características, valores e crenças diferentes e com necessidades, desejos e expectativas mais diferentes ainda.
O segmento escolhido deverá ser constituído por grupos de clientes que apresentem o mínimo de diferenças entre si, do ponto de vista das características acima, e o máximo de diferenças em relação aos demais segmentos.
Por meio da segmentação de mercado, pode-se conhecer melhor as necessidades e desejos dos clientes. Tal conhecimento se aprofunda, à medida que novas variáveis de segmentação são combinadas entre si, proporcionando conhecimento mais individual do seu cliente.
Ao analisar em qual segmento a sua clínica atua, você deve identificar quais os tipos de clientes que se enquadram dentro de uma ou mais variáveis acima e fazer a segmentação desejada ou a que melhor atende a sua realidade.
Após segmentar, você deve colocar a sua clínica ou consultório para trabalhar em função da sua missão, valores, capacitação técnica, recursos disponíveis e esquecer dos outros segmentos que não escolheu. Foco sempre no segmento escolhido, é nele que você deve direcionar suas forças e estratégias de marketing.
Ajustes são necessários
O mundo é dinâmico, e assim são as necessidades, os desejos e as expectativas dos clientes, em constantes mudanças. Periodicamente você analisa o seu mercado, sob o ponto de vista das necessidades que esse mercado busca, e refaz a segmentação.
É necessário estar sempre de olho nos movimentos do mercado, pois, com o passar do tempo, pode surgir um novo público com maior potencial de negócios do que outro. Inclusive, verificar qual a imagem que um segmento-alvo tem de você e da sua empresa e quais são as suas possiblidades de posicionamento na mente dos seus clientes. E que abordaremos nos próximos posts.
Vantagens da Segmentação:
Além de focar seus esforços e estratégias a um público segmentado e reduzir a concorrência, a segmentação proporciona outras vantagens como:
- um maior envolvimento e aproximação com o cliente;
- a possibilidade de oferecer bens e serviços a preços altamente competitivos;
- descobrir locais estratégicos para montar sua clínica ou consultório;
- oferecer serviços específicos que condizem com as necessidades daquele perfil de clientes;
- criar veículos de publicidade que se dirijam direta e exclusivamente aos segmentos visados;
- avaliar as forças e vulnerabilidade da concorrência.
Portanto, querer atender todos os tipos de clientes resulta em uma tarefa difícil e cara também (lembre-se do exemplo da flecha e do alvo). Por isso, o ideal é fazer o seu negócio centrado em segmentos específicos, principalmente se tiver um negócio pequeno, como um consultório.
Lembre-se: O que você procura na segmentação é o que cada segmento busca de valor. Basta você construir a sua oferta atendendo o valor que o seu segmento procura.
Na prática:
- Descubra quem são os seus clientes e suas necessidades e desejos;
- Segmente o seu mercado: quem é o seu público específico?;
- Direcione suas forças e da sua equipe a atender aquele segmento que você escolheu;
- Utilize todas as vantagens que a segmentação oferece;
- Faça ajustes periodicamente e fique sempre de olho no mercado.
Gostou desse 3º post? Esse é o terceiro de 10 Conceitos de como fazer um bom marketing no seu consultório ou clínica. Veja o primeiro e o segundo.
Considere compartilhar com seus amigos e colegas dentistas. Vamos juntos fazer uma Odontologia melhor. Se quiser conhecer mais dicas sobre o mundo além da faculdade de odontologia, acesse www.odentistadigital.com ou me escreva pablo@odentistadigital.com.
Te espero lá
Grande abraço!
Muito importante!